杨震的电商干货
今天隆重推荐电商小王子、刚刚结束汽车配件销售创业项目、前淘宝小二成宗的杨震，他是个数据说话、只抖干货的实在人。闲话不多说，请看下面。
前言：梳理了我4年电商经历（淘宝小二、创业实操2k单/日66人公司管理经验），分享大家，望有帮助。分享以淘宝平台为主，B2C大同小异。【1 营销】【2商品运营】【3团队管理】【4仓库管理】【5企业目标管理】【6电商企业融资谈】【7关于传统品牌做电商】【8关于纯电商品牌】[Refer]
1营销
策略：钱少品牌弱打爆款，钱多品牌度强走系列打法。折扣造就的爆款利在降低uv成本、便供应链管理、库存周转数，弱在牺牲利润、折扣稀释品牌。重品牌者应系列产品打法，细水长流提销量。前者乃剑宗，后者乃气宗。同练2年，后者完胜。故预判：未来欧莎大成，五折党则看造化[Refer]。
引流：从短期效果讲，淘宝活动>硬广>直通车>社会化营销>引流商品自然流量。淘宝活动要争取上（再说一次，淘宝是廉洁 的）。硬广可咨询@小二金光@千寻_lindayang，硬广要创意。社会化营销可咨询@雕爷@漂网学徒老杨，他们的阿芙创造了淘宝奇迹。这里重点说“直 通车”&“商品自然流量”[Refer]。
直通车：a.多用长尾词b.位置效果3、4>1、2>7、8>5、6>…c.质量得分权重：出价>点击率>收 藏率>访问量增长>二次购买率>客单价。D.图要创意（最近行聚划算式）。E.标题必含：促销、卖点，刺激点击。F.一日起码调3次 价。G.直通车已战略武器，主推引流品是王道。可多向@远方的梦想 请教[Refer]。
引流商品：标题（30字）必含：品牌、促销信息（现规下需智慧表达）、目标客户会搜的关键字（核心）。主图：分品类，个性品如女装需拍出“范儿”， 标品需体现独有功能，总之必须表拍出商品的“稀缺性”并“挠到目标消费者心智模型的购买点”。价格：必须高定价，用活动宝折低再卖[Refer]。
爆款流程：选品-报聚划算-聚划算(此处省略如何准备、如何完美实施聚划算5k字)-直通车二次推广-爆款报名淘宝活动-店铺流量位强推-客服见旺 就推荐爆款-其他热销品搭配爆款。很快，一个爆款就出来了，但请注意它的爆款周期、生命周期、价格周期、季节周期。爆款是种精神，须不断轮换[Refer]。
关于ROI：长线ROI=战略目标，短线ROI=利润。短线不说了，长线分两种，1是打造引流爆款商品，意义重要；2是“刺猬商品”干扰竞争对手爆 款（不是教你学坏，但生意很现实）。对1，最短时间最少车钱完成爆款上豆腐干、淘宝首页list第一页即是目标。对2，刺猬到竞争对手爆款附近为ok[Refer]。
先“炒热场子”：国外炒股靠基金，国内要靠散户羊群效应。高销量=高转化率。四步曲：1千方百计先造就一定销售记录（>50），评分> 4.7。2.好评截图展示，用其他客户反馈强化商品卖点、对弱点官方解释。3.售后承担起“爆款评分”责任，并计入其考核。4.店内图一定要加销售件数， 用红字[Refer]。
老客户crm三种打法：鸟枪：每个包裹里加一个“惊喜品”，包装用好纸盒，包裹里加“退换记录表”，你方便处理退换也让用户爽。土炮：客户统统加入 以地域/品类/其他维度切割的qq群（方便），分类运营之。火箭炮：以商品维度切分客户，按季节/促销周期来发短信/EDM，导入自己的论坛[Refer]。
导航：无论B2C还是淘宝店，导航必须以具体品类的用户需求为核心。个性化商品以基础属性如面料、类别、新品类别（时间，或现在流行的国家）；标品以商品类别为核心。都要价格维度。每个二级分类页面必须预留其他二级分类目录，每个三级分类必须放上热销推荐单品[Refer]。
频道：无论b2c还是淘宝店，必选频道：会员规则、品牌故事、售后规则、不定期惊喜品频道。可选频道：当季推荐商品频道、换购品频道、抽奖/签到 /其他小活动频道、快递须知、自助购物、会员晒单。具体频道风格、色系、定位，根据品类决定。每个频道必须有人运营并有季度目标[Refer]。
促销活动页：根据营销节奏做。Banner必须有：活动名（突出促销利益点）、活动柔性点题（咆哮体等）、活动规则（不想跟客户打官司就写全记）。 主体不超过3个区块，每块促销力度一致。风格须围绕主打品。底部须有商品分类入口。促销页要背指标，拿流量承担销售额。页面存在不超过10天[Refer]。
UI/色调：这个我只能作为参考，不专业。大家可咨询： @时装电商主理MrMax 之前的JJ和Only等品牌的UIUE负责人，现在跟着 @七格格家的格格Louise 在建立中国最伟大的潮牌：）[Refer]
商品详情页：无论b2c还是淘宝店,必须含（基础不提了）：核心卖点（不许超过3条，因为买家只记得3条）、品牌故事、使用说明、洗涤备注、与竞品 的对比、其他用户好评（建议配人头显得更真）、关联搭配、物流信息、缺货说明。高下之分体现在：个性化商品文案与模特，标品的稀缺性表达[Refer]。
关于促销：按换季、节日、新品、其他（世界杯或老板结婚）做。想好3个事儿先：目标（销售额？新品炒热？老用户唤醒？新用户转化？清库存？），策略 （页面打法，流量计划，品类折扣），商品备货。定目标-做-验结果-复盘。Ps,传统品牌电商就拿复刻或专供款来打折吧，否则要被线下拍死[Refer]。
关于关联搭配：激烈竞争中，利润就靠它了！原则：a.高客单价带低客单价；b.低毛利品必须带高毛利品;c.所有花钱商品详情页必须多带关联商品。 神马是关联商品：风格、款式、用法、场景、组合。如何找到：a.做货的师傅拍脑袋；b.查看买过这个的人还买过神马(高级数据库找，初级人工找)[Refer]。
关于团购：问:a竞争对手都团了..b.5k单/日发货？c用户今后会“非团不买”？答：a.你也必须团而且必须比他们更狠B.销售预测-催工厂生 产-库房专用通道和流程-不打白单只打运单-全员包货-取件来3次。C.“降价”团购更针对新用户转化，对老用户“换购/买赠”团购更好，降低用户价格敏 感[Refer]。
B2C流量获取：初期：CPS联盟、百度SEO+SEM、网址站，引流不多来试网站转化率和内功。中期：微薄（华强北在线6月单日微薄得数百万订单 @大熊）、DM互发（找风格类似产品互补店或b2c）、行业网站硬广（landingpage一定要促销活动页），初步形成稳定ROI值。高期：找合适的 渠道，猛投入[Refer]。
关于什么时候B2C：一线品牌商：立刻，但是只是品牌展示。纯电商：有钱就做，做了是为融资议价高，但是必须也要做淘宝店，订单获取成本低。其他类型，用我的偶像 @雕爷 的原话：“淘宝店单月销售额不到200万，犯得着开独网么？”[Refer]
关于B2C选系统与成本：有钱的，建议自己搭PHP开发+DBA团队，利在：根据营销需求方便改代码/便于订单与ERP整合/退换货百家百种做法方 便体现。考虑投入产出比的，请使用shopex或ecshop。建议品牌商咨询@ShopEx裴大鹏 @ShopEx蔡鹏 @李钟伟，他们有很多年服务很多传统品牌商经验[Refer]。
2商品采销
定位与营销：商品定位3原则：卖给谁，他们的商品预期与价格预期，如何超越用户期待。商品营销3原则：目标客户在哪里，他们的消费心智模型如何，什么能打动他们内心那根弦。“当初是你要订货，不需求分析就库存，商品不是你想卖，说卖就能卖…”[Refer]
判断好类目：经过几年的看和学，我个人觉得：“毛利率40%以上”+“强二次购买”+“有一定个性化保证一定稀缺性避免恶性竞争”+“市场品牌集中度不高”[Refer]。
适合谁来干：传统企业电商：渠道经理，因为他有充分的选品、订货、尤其是抢货经验…纯电商：买手+跟单[Refer]。
选品：初期全靠买手（最好是老板或co-founder）眼光，中期“50%买手眼光+30%订单趋势+20%客户反馈”，长期最好“20%买手眼 光+40%订单趋势+40%客户反馈”。这是传统打法，如果想学“蜘蛛爬虫爬热销品并改版”的高科技Zara打法，可咨询前ufo运营总监@管易秦华[Refer]。
选品参数：款式>“成本/毛利率”后的定价是否符合历史订单显示的客户价格区间段>有稀缺性或个性化很难抄>易生产>工厂交付方便>面辅料合适[Refer]。
订货前的准备：A.预估具体产品销量。B.预估合作工厂的产能c.关注是否有足够面辅料。D.预估到货周期（生产+运输）。E.账期！账期！账 期！F.与工厂/供应商签年终返点合同。G.如果是标品：调货的渠道、时间以及结算方式。H.一套好的进销存系统和两个冰雪点的跟单小姑娘[Refer]。
传统品牌电商“内部抢货”：传统品牌电商兄弟上策是主卖复刻版和专供版，下策才是内部抢线下正卖的货。抢不到，学李宁电商创业期手段：从经销商处进货…再抢不到，请一哭二闹三上吊[Refer]。
毛利控制：定价/实际售价/成本是一般会关注的，但还有几个数据：货品损耗成本（退货大多已无法二次销售）/包邮成本/包装盒成本/换货成本/换货运费成本，这些也都要扣掉才是真正的“商品毛利”[Refer]。
订货，砖家们号称供应链管理：） ：1.销售预测订货法：买手和推广估个小点数字，当然得在最小起订量基础上。2.安全库存补货法：在商品上线销售一定时间并保持销量离散稳定后，开始：安 全库存量=14天平均日销量*到货周期，订货数=安全库存量+最近30天销量/月动销次数[Refer]。
订货单据的流转：采购建议单（跟单）-确认（商品采销部老大）-采购订单下达并预估到货日期（跟单）-采购订单给验货组-货到仓库-根据采购订单写实收数量（验货组）-商品入仓-根据实收数量在ERP内商品入库并加库存值（跟单）-写实收数量的采购订单给财务-财务结账[Refer]。
商品生命周期：A.导入期：竞争少，市场接受度/认知低，高毛利率。B.上升期：开始有竞争，市场逐步接受/有销量，高毛利率，建议这时“买赠”“换购”等刺激销量策略[Refer]。
商品生命周期：C.发展期：竞争加剧，开始有人拼低价，市场已完全接受，中等毛利率，集中火力推广。D.衰退期：严重竞争，低价流行，市场新鲜感过去，低毛利，用来跑量&关联销售&炒热场子的盆景[Refer]。
商品销售：每个新品开发时就要确定主推商品：款名、计划销售量、定价（尽量不同系列覆盖高中低价用户），决定是“流量商品”还是“利润商品”。商品 上架销售后，根据促销由采销组抢流量入口（省略内部良性竞争1k字）。哪个组的的“每UV利润高”就推哪组。KPI由采销组来背[Refer]。
其他：1.行业展览大会肯定要去看趋势。2.对客户反馈及时响应：领导者起码保证每天睡前看TOP10商品的50条客户差评，怀着想死的心睡去，然后第二天拼命改变这些问题。3.请一定要给好的包装，因为买家的第一眼印象决定他这辈子是否继续在你这里买东西向[Refer]！
3电商团队管理
组织结构：标配：A商品部 B设计部 C市场部 D客服部 E技术产品部 F仓储部[Refer]。
商品部职责与KPI：（核心）职责=新品开发+新供应商开发+老品供应商优化+跟单+供销合同+品牌管理+商品上下架。商品部KPI=毛利额、动销率、滞销率、毛利率、新品开发量、新供应商开发数、退换货率（想想为什么是他们）、质检不合格率[Refer]。
商品部的人：leader应有采购或跟单背景，心里有用户需求，手上有供应商产能，对质量要求高，对账期贪婪，以用户反馈为圣旨，慢慢从个人眼光过渡到数据分析出的订货结构。其他人：采购+跟单+商品管理员[Refer]。
商品部流程：新品流程：采购寻品-比对供应商和货-签合同-下第一批采购单-商品管理员组织页面布局-卖点突出-寻设计师拍摄作图-页面包装-到货 -上架。老品流程：跟单看库存-根据动销指标订货-跟踪到货周期-到货&退货。促销配合：商品部报商品、供应商产能储备、快速订货[Refer]。
商品部管理原则：1要有符合目标消费者的品位：包括新品开发，和商品到货后的商品页面的描述、卖点组织等（我见过最棒的商品detail页 http://t.cn/aNGkE2 ）2.脑子里有本账：成本，定价，销量，促销价，赠品成本，会员成本，资金的时间成本。3.对供应商/工厂是吸血鬼[Refer]。
设计部职责与KPI： 设计部分商品设计&页面设计两组。商品设计职责=自有品牌款式设计+版型师+样衣师，kpi=商品销售量与毛利额。页面设计组职责=商品图片+商品介绍图片+网站banner+网站图片+DM制作，kpi=工作完成效率[Refer]。
设计部的人：商品设计leader应是工业设计或相应设计出身，时尚达人，有做货思维，对面辅料或原料有感觉，能很好的跟版型师和样衣师沟通。页面设计师要优秀摄影，对光影有感觉，有耐心，能p图，美感王，对模特和意境有感觉。其他人：切图的+p图的+小美工[Refer]。
设计部管理规则：更多是作为职能部门。淘宝商城公司里，设计师是作为“资源”的存在，是需要预定设计师的时间段，把设计师当成“有限资源”应用的工具。这样的做法对公司来说效率很高，但是如何平衡好页面设计师的成就感，是设计部主管需要考虑的[Refer]。
市场部职责与kpi:职责=引新UV+老UV唤醒+促销效果。Kpi=uv量与增速，pv，二次购买率，花钱时的投入产出比，花钱时每uv成本，花 钱时每uv消费金额。总之，市场部就是把流量玩起来，当然这是个系统工程。做品牌的，还要由品牌经理来建立品牌美誉度和知名度[Refer]。
市场部的人：leader应是营销背景，是商品背景出身最佳。新流量获取需要seo sem的人、盯cps的、花钱投硬广的（要能活动策划，包括定目标、商品组织、规则与培训、素材准备、盯设计师出banner能力）。老会员唤醒，一个弄 qq群的，一个发edm\短信\dm的(技巧可咨询@Mars任鑫)[Refer]。
市场部管理规则：1.花小钱，办大事！（淘宝出来的人都这个抠样…）2.新uv获取成本要靠流量渠道创新来降低，这个 @漂网学徒老杨 经验丰富。3.老用户，请真的珍重。一个买了你29元包邮商品的买家，东西用的好，服务的好，“你下次告诉他有促销”多半还会再来。多用微博[Refer]。
市场部与商品部“傻傻分不清楚”：必须有这么几个人，是盯着自己所负责的品类/品牌/系列商品的，上下架、文案与图片的优化、活动的报名、内部流量的争夺、外部流量通过优秀单品的拓展、优化页面转化率、做好关联搭配、做好品牌感觉。这几个人，可以商品部，可以市场部[Refer]。
客服部职责与KPI：售前和售后两个组。售前职责=帮助客户完成购买+推荐关联商品。售前kpi=转化率，销售额，反应速度，反应时间，投诉率，客 单价。售后职责=帮助客户解决购买后的问题。售后kpi=问题解决率。建议建立“售后-商品部”机制，由售后发起商品质量问责并责成改进[Refer]。
客服部的人：销售客服要以结果为导向，对成功有强烈的企图心，能说会唱，对商品的理解是根本。售后客服要耐心细致，目前经验看到最成功的售后客服是幼师出身[Refer]。
客服部管理规则：1.销售额导向，售后解决率导向，以结果为一切依据。2.每天培训30分钟，加深商品知识、沟通技巧。3.绩效考核要分层、分等 级，树立标杆，也要定期淘汰人。4.女人多的地方是非多，管理者需尽量做好平衡。5.严禁过度销售！一旦被发现过度销售引起的售后，严惩[Refer]。
仓储部职责与KPI：仓库管理员职责=管理打单员&分拣员&配货员&打包工&QC，库位与货位管理，货架管理，快 递。仓库管理员职责=当日订单出仓完成度，退货率&缺货率（想想为什么也要他来扛），分拣差错率，发货差错率，仓库整洁度。其他人：打单小姑娘& amp;分拣员&配货员&打包工[Refer]。
仓储部管理规则：1.人的素质不会高，所以精英式沟通无效甚至反作用，江湖式的沟通、公平的奖惩更有效。2.让快递公司承担配送损坏责任。3.仓库 尽量离当地快递公司总仓近。4.货架货位管理很多学问，适合你的才是最好的。5.日单不到1w用不着一次分拣。6.用打包与分拣积分[Refer]。
仓储部升级：一旦有分仓，快乐和痛苦都来了。快乐在缺货率和到货时间会提高，痛苦在滞销库存与分仓调拨逻辑的不断更新。预设好“拥抱变化”的团队文化，一个可扩展性强的ERP或进销存，不断根据订单量修改的仓储发货规则与流程，可保一时无虞。RFID手持终端是效率王道[Refer]。
IT技术部职责与KPI：“后端ERP组”和“前端Web组”。前者职责=erp开发/二次开发+数据库维护与备份+erp使用流程培训。前者 kpi=仓库效率，库存管理效率（想想为什么要跟后端运营部门kpi绑定）。后者职责=web端网站产品需求原型+网页开发+数据库维护与备份。后者 kpi较复杂[Refer]。
IT技术部的人：后端leader是.net好手，对业务需求敏感，敏捷开发，技术管理者，能兼职DBA，有零售企业ERP实施经验更佳。后端其他 人：.net开发，做大了再找DBA（服务器初期凑合用）。前端leader是php和Java好手，初期php+mysql就行，搞大再java。前端 其他人：php开发[Refer]。
IT技术部管理规则：1.找个好的、可以跟随订单量成长而成长的CTO是一切前提，而且人品一定要好，因为数据都在那儿。2.服务器谨慎买，我大学 创业的公司就是买服务器买爆掉了…3.需求永远做不完的，优先级很重要，需业务部门来确认。4.可以尝试iphone app，但考虑投入产出比[Refer]。
第三方IT系统：绝大部分电商木有强IT能力，宜选择第三方系统。后端erp+wms现在比较好的是@上海管易软件 @e店宝陈涛 ，他们的进销存和wms环节都不错，在crm上还需加把力。前端b2c网店系统shopex或ecshop，可@ShopEx裴大鹏 @李钟伟[Refer]。
关于绩效考核：不同工种、不同岗位、不同职级（建议再小的公司都该预设好P和M两条员工发展路径），绩效考核都不同。绩效考核的目的是“通过奖惩将员工的收入与成就感与公司目标达成度”绑定的东东，成功的绩效考核规则是一切成功公司的前提。“上下同欲者，胜”[Refer]。
关于工资与绩效：最佳方案是根据职级来定工资区间段，也就是先给人定职级，然后在这个职级工资区间段段内定他的具体工资。干股在融资前没意义，期权 在融2轮前没意义。高期权，低工资；高工资，低期权。关于期权与工资，请阅读我的偶像@邵亦波 的博客：http://t.cn/hM9ww [Refer]
还是企业文化：如果可以，从你开公司的第一天，就明确公司的文化、价值观、mission\vision\value，然后创始人像疯子般执着推行 和捍卫企业文化和价值观（马云？yes…）不合企业文化的人out,合味道的留下，这个团队将强到可怕。当然了，必须在绩效考核里体现，否则会执行失败[Refer]。
一些用人观： @大自然保护协会-马云和@孙陶然 是老师。老马的阶段性用人观、政委体系、销售结果导向、拥抱变化、又黄又暴力文化、组织部等都是经典的案例，太棒了。孙陶然老师的创业兵法也是非常实战的 团队管理工具，灰常有营养。“精兵简政，1人拿2人工资干3人活是王道”[Refer]。
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